آموزش فروش و فروشنده حرفه ای

مدیریت چیست؟

دویست سال قبل در اوایل انقلاب صنعتی اغلب مردمان جهان فقیر بودند. البته باید بگوییم که امروز هم اغلب مردم فقیر هستند. در دویست سال گذشته ما انقلاب بزرگی را در صنعت و تکنولوژی پشت سر گذاشته ایم. این انقلاب با شکل گیری ماشین های بخار و برق آغاز شد و با فناوری سطح بالا در اغلب کشورهای غربی فقر را کاهش داده است و برای شمار بیشتری از مردم ثروتی ایجاد کرده که کسی در خواب آن را نمی دید.

در ادامه درس فرآیند فروش به بخش دوم این مبحث یعنی بستن قرار داد و پیگیری میرسیم. اگر بخش اول این درس را مطالعه نکرده اید پیشنهاد میکنیم قبل از مطالعه این بخش، قسمت قبلی را مطالعه نمایید.

۶- بستن قرارداد فروش :

میتوان گفت ۸۰ درصد قراردادهای فروش قبل از نهایی شدن، بی نتیجه باقی میمانند. پس این قسمت یکی از مهمترین قدم های فرآیند فروش است و آخرین گام که به مرحله اخذ سفارش از مشتری میرسید. برای این کار راه های مختلفی وجود دارد که با هم مرور میکنیم.

فروشندگی یکی از سود آور ترین شغل های دنیا به حساب می آید و تمامی مردم در تمام طول زندگیِ خود به نوعی یک فروشنده هستند. قبلا در مورد تعاریف مختلف فروش در درس ( فروش چیست و فروشنده حرفه ای کیست؟ ) توضیحات کامل داده شده است ولی در مجموع فروش به فرآیندی گفته میشود که فرد فروشنده در ازای دریافت پول، محصول یا خدماتی خاص، محصول یا خدماتی را به مشتری ارائه میکند. انواع روش های فروش بستگی به نوع کسب و کار دارد و هر سازمان برای فروش محصولات خود نیازمند استفاده از یک روش مناسب با صنعت و کسب و کار خود است.

بسیاری از فروشندگان دوست دارند تا به راحتی به صورت مستقیم محصول خود را به فروش برسانند. اما هر یک از مدل های فروش دارای قواعد و قوانین خاص خود است. در دنیای کسب و کار روش های مختلفی برای فروش محصولات وجود دارد که یکی از مهمترین و قدیمیترین آنها فروش مستقیم یا Direct Sale  است. در این درس به تعاریف مختلف فروش مستقیم میپردازیم و با هم قواعد این مدل فروش را مرور میکنیم و یاد میگیریم که چطور یک فروشنده مستقیم حرفه ای باشیم. همچنین روشهای مختلف این مدل را با هم بررسی میکنیم. پس با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.

با ورود به عصر تکنولوژی، کسب و کارها نیز دچار تغییرات بسیاری شده اند و تنها کیفیت دلیل پیروزی نیست. هر مدل از این کسب و کارها دارای رقیبان بسیاری هستند و یکی از بهترین روشهای پیروزی، بازاریابیمدرن است. علم بازاریابی مدرن میتواند فروش محصولات را به صورت چشم گیری افزایش دهد و منافع بسیاری برای سازمان به همراه داشته باشد.

تعریف مدیریت ارتباط با مشتری CRM :

مدیریت ارتباط با مشتری برگرفته از واژه CRM  یا به صورت کاملتر Customer Relationship Management است. مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی برای مدیریت روابط و تعاملات با مشتریانِ هدف و مشتریانِ فعلی است. یک سیستم CRM به کسب و کارها کمک می‌ کند که با مشتریان، بیشتر در ارتباط باشند، فرآیندها  را ساده کرده و سود دهی را بهبود بخشند.

CRM ابزاری است که برای مدیریت ارتباط, مدیریت فروش و بهره وری . . . .

بازاریابی B2B را میشناسید؟ در دنیای تجارت و کسب و کار روش های بسیاری وجود دارد تا شرکت ها بتوانند بازار خود را ایجاد کنند و از طریق این بازار، کسب و کار خود را رونق بخشند. بازاریابی یکی از مهمترین راه های  ایجاد پیوند بین سازمان و خریدار است که این خریدار میتواند یک عمده فروش باشد و یا یک مشتری مصرف کننده نهایی!

اگر اغلب نشریات تجاری یا سایت های مختلف را دنبال کرده باشید به احتمال زیاد واژه بازاریابی B2B  به چشمتان خورده است. ولی در بسیاری موارد افراد از کنار آن بی توجه میگذرند. در صورتی که یکی از واژه های مهم در علم بازاریابی است. در این درس میخواهیم به تشریح و تعریف این بخش مهم از دنیای بازاریابی بپردازیم. با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.

معنی و مفهوم واژه بازاریابی چیست؟

در ابتدا باید تعریف دقیقی از واژه بازاریابی را بیاموزیم تا بتوانیم درک صحیحی از اشکال مختلف بازاریابی به دست بیاوریم. همانطور که میدانید در درس های گذشته، تعاریف گوناگونی از بازاریابی خدمت شما عزیزان ارائه کرده ایم و پیشنها میکنیم اگر به صورت مستقیم وارد این مطلب شده اید بهتر است درس های گذشته را مرور کنید.

در تعریف بازاریابی چنین آمده; برآورد فرآیندی است که کسب و کارهای گوناگون برای محصولات یا خدماتشان در مشتری علاقه مندی ایجاد می کنند. روش هایی را ایجاد می کنند که تکنیک های فروش، ارتباطات تجاری و توسعه کسب و کار را در بر می گیرد. این یک فرایند یکپارچه است که از طریق آن شرکت ها با مشتریان روابط قوی میسازند و برای خود و مشتریان ارزش ایجاد می کنند. به طور خلاصه بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

بازاریابی B2B  چیست؟

اگر بخواهیم در مورد بازاریابی  B2B اطلاعات بیشتری داشته باشیم نخست باید بدانیم که B2B مخفف و کوتاه شده ی  “Business To Business” است و به شرکتهایی گفته میشود که مشتریان آنها شرکت ها، سازمانها و کسب و کارهای دیگر هستند و در واقع این نوع بازاریابی شامل فروش محصول یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر است.

برای درک بهتر به عنوان مثال میتوان تولیدکنندگان ریزپردازنده های کامپیوتری، واردکنندگان انبوه کالاها، و یا تامین کنندگان صنعتی تولید قطعات کوچک خودرو را نام برد.

شرکت ‌های B2B  در هر صنعت, از تولید، مشاوره و فروش محصولات وجود دارند. هر جا که کسب ‌و کاری باشد، می‌ توانیم مطمئن باشیم که  تامین کنندگان B2B و شرکت‌ های مشاوره ‌ای نیز در حال فعالیت هستند. هر شرکت B2C که به محصولات خاص, خدمات و مشاوره حرفه ‌ای نیاز دارد, میتواند آن را از تامین کنندگان یا شرکتهای B2B تهیه نماید.

شرکتهای خودرو سازی مثال خوبی برای بیان بهتر این موضوع هستند. همه ما میدانیم که کمپانی های سازنده خودرو برای ساخت یک وسیله نقلیه به قطعاتی مانند تایر، بدنه خودرو، باتری، شیشه و انواع قطعات کوچک و بزرگ دیگر نیاز دارند. آنها بسیاری از مواد اولیه مورد نیاز خود را از تامین کنندگان مختلف تهیه می‌ کنند و سپس آن‌ ها را به محصول نهایی رسانده و به زبان ساده تر مونتاژ میکنند. زمانی که یک اتومبیل را از یک شرکت میخریم،  مجموع اجزایی را خریده ایم که توسط ده‌ ها شرکت مختلف تولید و به نزد خوردرو ساز ارسال گردیده است.

به شرکتهایی گفته میشود که مشتریان آنها شرکت ها، سازمانها و کسب و کارهای دیگر هستند و در واقع این نوع بازاریابی شامل فروش محصول یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر است.

تفاوت های بازاریابی B2B و بازاریابی B2C در چیست؟

بازاریابی  “B2C ” Business To Costumer به طور مستقیم با خرده فروشان و یا مصرف کنندگان نهایی در ارتباط هستند. از نظر نوع مخاطب هدف کاملا متفاوت از بازاریابی B2B است. تفاوتهایی که در برنامه بازاریابی، استراتژی ها  و از همه مهمتر در نوع ارتباط با مشتریان به راحتی قابل ملاحظه هستند.شیوه بازاریابی B2B، نیاز به یک سری کالا ها و خدمات دارند که از طرف یک شرکت دیگر تامین میشود، پس بازاریابی بی تو بی، نیازهای شرکتها را هدف قرار میدهد و نمایندگان کسب و کارها را تشویق مینماید تا از کالاها و خدماتشان استفاده کنند در زیر نمونه ای از این شرکت ها را ذکر میکنیم :

B2B :

• شرکت Wework اجاره دهنده فضای کاری و اداری مشترک. فضای کار مشترک یا فضای کار اشتراکی یا کووُرکینگ روشی برای کار کردن است که شامل یک فضای کار به اشتراک گذاشته شده میشود، یک دفتر کار و فعالیت‌ های مستقل است. برخلاف محیط‌ های اداری معمولی، محیط های کووُرکینگ معمولاً توسط یک سازمانِ واحد، به کار برده نمی‌شود. این محیط‌ ها برای فریلنسر های حرفه ‌ای، پیمانکاران مستقل یا افرادی که اغلب در سفر هستند و فعالیت‌های مستقل انجام می ‌دهند جذاب می ‌باشد.
• شرکت HubSpot! یک شرکت نرم ‌افزاری بازاریابی که ابزارهای مدیریت وب سایت های اجتماعی، نرم افزارِ تولید و دیگر ابزارهای بازاریابی را به شرکت ‌ها و سازمان ‌ها می‌ فروشد.

شرکت Wework اجاره دهنده فضای کاری و اداری مشترک.

B2C :

در مقابله با بازاریابی B2B بازاریابی B2C قرار دارد که  نیازها و دغدغه های مشتریان و مصرف کنندگان نهایی را هدف قرار میدهد. در نتیجه افراد را به مشتری تبدیل می‌ کند. در اینجا چند مثال از شرکت‌ های B2C ذکر شده‌ است:

• شرکت Poppin یک شرکت تجارت الکترونیک که تدارکات اداری را به افراد از راه دور یا خود اشتغال می‌ فروشد.
• شرکت Spotify یک بستر اشتراک موسیقی است که با فروش اشتراک به کاربران شرایط استفاده آن ها را از موسیقی های روز دنیا فراهم مینماید.